مهنة المال

أرباح برامج TIBCO Call Nuggets: التحول والتنفيذ لقوة المبيعات

ما الفيلم الذي يجب رؤيته؟
 

برمجيات تيبكو (NASDAQ: TIBX) أعلنت مؤخرًا عن أرباحها للربع الثاني وناقشت الموضوعات التالية في المكالمة الجماعية للأرباح.

تحويل قوة المبيعات

Brent Thill - UBS: Vivek ، فقط من فريق المبيعات ، ربما تعطينا فكرة عن المكان الذي تعتقد أنك فيه في هذا التحول وما هي الخطوات الإضافية التي تعتقد أنها بحاجة إلى تحقيقها لإعادتك إلى صحتك الكاملة؟

لماذا ترك جيمس براون الثعلب

فيفيك راناديف - رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي: أعتقد أن لدينا - نعتقد أننا في المكان الذي نحتاج أن نكون فيه في هذه المرحلة. لقد غيّرنا كل شيء من الألف إلى الياء بدءًا من القيادة ، وصقلنا كل جزء من العملية بدءًا من من تتصل به وما هي الرسالة ، وصولاً إلى ما تفعله وكيف تعمل في هذا المجال. أعتقد أن نتائج هذا الربع في أمريكا الشمالية تظهر أن كل هذه الجهود بدأت تؤتي ثمارها. لذا في هذه المرحلة ، علينا فقط تقديم وإظهار النتيجة. لذلك نعتقد أننا قمنا بكل الأشياء التي نحتاج إلى القيام بها.

الجديد! اكتشف فكرة أسهم جديدة كل أسبوع بأقل من تكلفة صفقة واحدة. انقر هنا للحصول على أوراق الغش الأسبوعية للأسهم الخاصة بك الآن!

Brent Thill - UBS: وبسرعة حقيقية في أعمال SOA ، كان هناك الكثير من الأسئلة من المستثمرين حول المسار في هذا العمل. موراي ، لقد أعطيت بعض المقاييس. أعتقد فقط من وجهة نظرك ، هل هذه مجرد معاملة متكتلة محتملة تحدث من هذا النوع ، وليست خطية كما تريد أو ما الذي تراه يتسبب في هذا النوع من النتائج غير المنتظمة إلى حد ما في أعمال SOA مقابل أعمال التحليلات؟

موراي رود - مدير العمليات والمدير المالي المؤقت: حسنًا ، أعتقد أن العامل الكبير في الأرقام حول فئة البنية التحتية الخدمية والبنية التحتية الأساسية هو مجموعة المنتجات في تلك الفئة فقط. إنها فئة كبيرة تنفق الكثير من الأشياء المختلفة ، وأعتقد أن هذا كان جزءًا من السبب الذي جعلني حريصًا على الإشارة إلى أن العناصر الأساسية لذلك ، مثل BusinessWorks ومنتجات المراسلة الأساسية لدينا ، حققت أداءً جيدًا في هذا الربع. لسوء الحظ ، طغت الكثير من المنتجات الأخرى في هذه الفئة على هذه الحقيقة قليلاً. لكنني أعتقد أن الأداء الأفضل من BusinessWorks والرسائل الأساسية يعود أيضًا إلى حقيقة أن فريق مبيعات البنية التحتية في أمريكا الشمالية ، نوعًا ما ، من العودة إلى أساسيات التنفيذ ، قاموا ببيع هذه المنتجات بشكل جيد.

تنفيذ

جون ديفوتشي - جي بي مورجان: سؤالي يتعلق بالتنفيذ. حسنًا ، لقد ذكرت للتو يا موراي ، فهذه أيضًا عملية الحديث. في بيانك الصحفي ، قلت إن التنفيذ يظل أولوية قصوى ، أي نوع يشير إلى أن لديك الإستراتيجية الصحيحة المطبقة. لكننا رأينا في عدة جهات الآن حيث كنت تعاني نوعًا ما. لقد قدمت بعض النتائج اللائقة. لكني أشعر بالفضول فقط ، يبدو أنك قمت بالكثير من التأمل الذاتي. لكن هذا يجعلك تتساءل عما إذا كانت الإستراتيجية الصحيحة مطبقة بالنسبة للتنفيذ؟ وقد ذكرت أنك قمت بتحسين العملية ، ولكن أعتقد أن هناك أي طريقة يمكنك من خلالها مساعدتنا في الفهم ، وأنا أعلم أنه قد يكون من الصعب القيام بذلك ، ولكن ساعد في فهم ما قمت بتغييره بالفعل فيما يتعلق بالعملية في تلك الإستراتيجية ؟

كم يبلغ ارتفاع إيرفين جونسون الثالث

فيفيك راناديف - رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي: نعم. إذن - ما هي العملية التي قمنا بصقلها بالفعل وضبطها من الألف إلى الياء من الأشخاص الذين نتصل بهم ، وأين نقضي وقتنا وماذا نحن - كيف نتعامل مع عملائنا الحاليين؟ وماذا نقول لهم؟ وما هي الرسائل؟ وعندما نكون في دورة المبيعات ، فإننا نفوز بالتقييم الفني 10 مرات من أصل 10. لكن في الربع الأخير ، خسرنا بضع مرات أمام كبار اللاعبين ، لأنهم كانوا - يمكن أن يتعاملوا بشكل جيد بما فيه الكفاية ، وأنهم جيدون بما فيه الكفاية. إذن ، كيف نتكيف ، وماذا سنفعل بعملياتنا؟ وهذا الربع لم نقم بصفقة واحدة لهؤلاء الرجال. لذلك ، لقد مررنا ونظرنا في كل شيء. ليس هناك أدنى شك في أن لدينا الإستراتيجية الصحيحة ، لأن لدينا العديد من نقاط الإثبات على المكان الذي حقق فيه العملاء نجاحًا هائلاً من الأشياء التي يفعلونها معنا. الآن ، بدأنا نرى ذلك من خلال وجود قيادة مختلفة ، ووجود لاعبين مختلفين في أجزاء مختلفة تحت تلك القيادة والتركيز حقًا على التنفيذ والعملية التي بدأنا فعلها بشكل جيد. موراي ، هل تريد أن تضيف إلى ذلك؟

موراي رود - مدير العمليات والمدير المالي المؤقت: أود فقط أن أضيف أن شيئًا ما ذكرناه في الدعوتين الماضيتين اللتين كنا نعمل عليهما هو العودة إلى التطبيق المتسق للعملية والمنهجية التي لدينا. أعتقد أن أحد الأشياء التي سلطنا الضوء عليها في الأرباع الماضية هو أنه لم يكن هناك تطبيق متناسق من القيادة ، لذلك كان عنصر فريق مبيعات البنية التحتية يتدحرج في الاتجاه الصحيح ، ويقوم بالأشياء بنفس الطريقة. إذا تأكدت من اتباعك لعمليتك ، فسيكون لديك أساس أكثر موثوقية لتقييم المقاييس الخاصة بك على أساسه. إذا كان الأشخاص يقومون بالأشياء بشكل مختلف ، فسيكون من الصعب جدًا النظر إلى نوع البيانات التي تحصل عليها من خط الأنابيب الخاص بك وقوة المبيعات لديك. لذلك ، أعتقد أن الكثير مما نتحدث عنه ، ويتحدث عنه فيفيك ، عندما يقول بدلاً من النظر إلى الأشياء من الألف إلى الياء ، فهو يضمن حقًا أننا نفعل ما يفترض أن نفعله ونتبع عملياتنا ، أننا نتبع منهجياتنا المتمثلة في فحص خطوط الأنابيب ودورات المبيعات للصفقات المهمة.

الجديد! اكتشف فكرة أسهم جديدة كل أسبوع بأقل من تكلفة صفقة واحدة. انقر هنا للحصول على أوراق الغش الأسبوعية للأسهم الخاصة بك الآن!

فيفيك راناديف - رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي: عندما نفعل ذلك ، نحقق نجاحًا كبيرًا وليس هناك أدنى شك في أن هذه الميزة الثانية الثانية هي المنصة التي يقودها الحدث ، وتحويل العملاء إلى معجبين. المبادرات المختلفة لدينا ، هناك طلب كبير عليها.

كم يستحق دان بيلزيريان

جون ديفوتشي - جي بي مورجان: إذا كان بإمكاني متابعة واحدة فقط لموراي. قلت إن الترخيص المتسلسل كان أفضل من الموسمية العادية. إذا قمت بالتعديل على التراخيص التي تم إزالتها من الميزانية العمومية ، هل يمكنك إخبارنا بأي شيء حول مقدار الترخيص المؤجل الآن أو مقدار ما تم تأجيله في هذا الربع أو أي نوع من المقاييس التي يمكنك إعطاؤها لنا على طول هذه الخطوط.

Murray Rode - مدير العمليات والمدير المالي المؤقت: لم نعلن ذلك على وجه التحديد ، ولكن هذا الربع لم يكن هناك حقًا أي ترخيص للتحدث عن ذلك تم تأجيله إلى ربع السنة.

نظرة فاحصة: ورقة الغش في أرباح برامج TIBCO >>