رؤى MSC Industrial Exec المباشر: التسعير ، برنامج البيع
يوم الخميس، شركة MSC Industrial Direct Co.، Inc. (NYSE: MSM) عن أرباح الربع الثالث وناقشت الموضوعات التالية في المكالمة الجماعية للأرباح. هذا ما شاركه المدراء التنفيذيون.
التسعير
روبرت باري - UBS: أردت أن أتطرق أولاً إلى التسعير. يبدو أنك حصلت على زيادة طفيفة في الأسعار في الربع. هل يمكنك إخبارنا بكمية الأسعار التي ساهمت بها في الربع الثالث وما هو افتراضك بالنسبة لها في الربع الرابع؟
إريك غيرشويند - الرئيس ومدير العمليات: بالتأكيد. روب ، أنا إريك. كما ذكر جيف ، اتخذنا ما نعتبره إجراء تسعيرًا معتدلاً في هذا الربع. هذا في الربع الرابع. لأسباب تنافسية ، لن نخوض في أي تفاصيل. يمكنك أن تتوقع ، كما وصف جيف ، بالاقتران مع كتابنا الكبير ، على غرار الزيادة المعتادة القادمة التي من شأنها أن تمثل الزيادة الطفيفة في الهامش الإجمالي الذي نخطط لرؤيته في الربع الأول وسنمنحك المزيد من الألوان كما نفعل عادة على زيادة كتابنا الكبير في الربع القادم.
ما المدرسة الثانوية التي ذهب إليها أليكس رودريغيز
روبرت باري - يو بي إس: هل كانت حوالي 3٪ في هذا الربع الثالث. أعتقد أن هذا يتعلق بمكان تتبعه في الربعين الماضيين؟
إريك غيرشويند - الرئيس ومدير العمليات: أنا آسف ، لكننا لم نبدأ منتصف العام.
روبرت باري - يو بي إس: إذاً أعتقد أنني أردت فقط أن أرى ما إذا كان بإمكانك تفريغ المزيد قليلاً ، وتبقى نظرتك لهامش المساهمة. أعتقد أنك قلت عند مستوى 13٪ هذا الذي تتوقعه في الربع الرابع. أعني أنه يبدو أنه مزيج من أن تصبح أكثر عدوانية مع بعض الإنفاق الاستثماري ، ولكن أيضًا التفكير في بعض التباطؤ في السطر الأعلى. كنت أتساءل عما إذا كان بإمكانك فقط قياس ذلك ووضعه في منظور ما قد نتوقعه على خط الهامش الإجمالي.
جيفري كاتشكا - نائب الرئيس التنفيذي والمدير المالي: سأفعل ذلك روبرت. إنه جيف. مع اقترابنا من السنة المالية 2013 ، من الصعب التنبؤ بالاقتصاد والتأثير على الإيرادات وما إلى ذلك. ما حاولنا تقديمه لك كان إحساسًا بالقراءة الكاملة والقراءات كما هو الحال دائمًا مدفوعة بمسار الإيرادات ونفقات التشغيل ومستويات الاستثمار والهوامش الإجمالية. في الربع الرابع ، أوضحنا البيئة ونمو ADS بحوالي 10.5٪. عادةً ما يكون الهامش الإجمالي في الربع الرابع أقل مما تراه في الربع الأول بسبب تأثير الزيادات في الأسعار وما إلى ذلك ، ونحن نعتزم مواصلة الاستثمار على الرغم من موازنة ذلك مع إجراءات OpEx المعتدلة وما إلى ذلك بطريقة مسؤولة ، ولكن ماذا كل هذا يضيف في Q3 أو Q4 هو 13٪. بينما نتطلع إلى السنة المالية 2013 ، هناك مؤشرات على نمو الإيرادات المعتدل. هناك نية بالنسبة لنا لمواصلة الاستثمارات في برامج النمو بطريقة مسؤولة وإعطاء هذا السيناريو ما قلناه هو أن القراءة الكاملة التي نشهدها في الربع الرابع تشير إلى حد ما إلى ما نتوقعه في المستقبل. الآن اعتمادًا على مستويات الإيرادات المتغيرة ، قد يتغير هذا إذا رأينا نموًا في الإيرادات في منتصف فترة المراهقة ، ونتوقع بالتأكيد عودة عمليات القراءة إلى المستوى الذي سنشهد فيه مرة أخرى توسيعًا لهوامش التشغيل.
روبرت باري - UBS: وربما أخيرًا يبدو أنك أعدت شراء بعض الأسهم في هذا الربع ، فقط هل لديك أي أفكار حول كيفية تفكيرك في ذلك من الآن فصاعدًا ، خاصة مع وجود السهم هنا حيث يوجد؟
جيفري كاتشكا - نائب الرئيس التنفيذي والمدير المالي: روبرت ، جيف مرة أخرى ، كما هو الحال دائمًا نتبع نهجًا متوازنًا. لدينا ميزانية عمومية قوية للغاية. كما تعلم ، لدينا نقود في الميزانية العمومية. نحن بالتأكيد مستعدون وقادرون على استخدام ذلك لتمويل عمليات الاستحواذ الصحيحة التي تتلاءم من الناحية الاستراتيجية والثقافية. نحن ندفع أرباحنا العادية. لقد دفعنا بشكل دوري توزيعات أرباح خاصة ونقوم دوريًا بإعادة شراء الأسهم. لذلك لا توجد خطط حالية ولكننا سنقيم ذلك ونحن نمضي قدمًا.
برنامج البيع
آدم أولمان - أبحاث كليفلاند: مجرد توضيح للهامش الإجمالي أولاً. كان تأثير الاستحواذ وأثر البيع في هذا الربع من السحب أكثر بقليل مما كان عليه في الربع الماضي ، ولكن يبدو أن مساهمة الإيرادات متقاربة ، هل ما زلت تذكرني لماذا أصبح ذلك أكثر تخفيفًا؟
ديفيد ساندلر - الرئيس التنفيذي: حسنًا ، سيكون ذلك أيضًا نتيجة لأعتقد ، نمو الإيرادات. لكنني أعتقد أن تأثير الاستحواذ كان مشابهًا في الواقع للربع السابق ، حيث نتطلع إلى الربع الرابع ، سيكون هناك تداخل في عملية الاستحواذ الأولى على ATS. لذلك ، هناك تداخل ربع واحد فقط مرتبط بذلك. كانت آثار البيع التي ذكرناها حوالي 30 نقطة أساس في الربع السابق ، وأعتقد أنها كانت 20 نقطة أساس وذلك بسبب النمو في برنامج البيع.
Adam Uhlman - Cleveland Research: عندما تتحدث عن معادلة القيمة التي تتغير في السوق الآن. أعتقد أننا بينما ننظر إلى المدى الطويل ، أتساءل عن مقدار ذلك - القيمة المضافة التي تقدمها الشركة للعملاء ، إذا كنتم تعتقدون أنه يمكنك فعلاً الاحتفاظ بها ، أو مقدار ما يجب أن تقدمه بعيدًا مع زيادة شفافية الأسعار مع تحول المزيد من النموذج والصناعة إلى الشراء عبر الإنترنت؟
بليك غريفين وبرين كاميرون بيبي
إريك غيرشويند - الرئيس ومدير العمليات: نعم. آدم ، إريك ، إنه سؤال جيد. وأود أن أقول ، إذا أخذنا برنامج البيع لدينا هو مثال ، ما نراه استراتيجيًا إذا كان أي شيء يأتي فيه معظم حجمنا من هذه العلاقات العميقة التي نبنيها مع عملائنا ، فقد أصبح الأمر أقل متعلقًا بالسعر والمزيد حول إضافة القيمة في سلسلة توريد العملاء ونقوم بذلك بعدة طرق. لذلك ، نقوم بتبسيط المخزون وتحرير التدفق النقدي. نحن نحضر خبرائنا التقنيين ونقوم بتحصيل التكلفة على أرضية المصنع. كل هؤلاء يأخذون المحادثة بعيدًا عن السعر ونحو ما يمكننا تقديمه لمساعدتهم على تبسيط هيكل التكلفة. لذلك ، لن أتوصل إلى نتيجة بين النسبة المئوية المتزايدة للمبيعات عبر الإنترنت التي تتم عبر الويب ، مما يؤدي إلى مزيد من التركيز على السعر. معظم عملائنا الذين يتعاملون معنا على موقع الويب ، إنها علاقة متعددة القنوات. في معظم الحالات أو في كثير من الحالات ، هناك خبراء تقنيون يأتون ويساعدون عملائنا في أرض المصنع. هناك خدمات أخرى ذات قيمة مضافة يتم إدخالها ، لذا فإن ما نصفه حقًا هنا هو تحرك نحو علاقة أعمق مع حساباتنا الرئيسية.
آدم أولمان - أبحاث كليفلاند: ما مقدار الحصة الأكبر من المحفظة التي تعتقد أنك تحصل عليها مع تلك الحسابات الأكثر إحكامًا مع علاقة البيع أو أي شيء آخر؟ هل يمكنك أن تعطينا أي نوع من نقاط البيانات في هذا الاتجاه؟
إريك غيرشويند - الرئيس ومدير العمليات: نعم. أعني أن الجواب القصير كثير. نرى فرقًا كبيرًا في مكاسب الأسهم وفي مدى تعميقنا في تضمين أنفسنا في حساباتنا. لذلك ، ستكون النقطة المرجعية ؛ رقم واحد ، بدأنا في تفصيل مساهمة النمو في البيع على أنها أربع نقاط تقريبًا - لحساب أربع نقاط من النمو الأخير. والسبب في حدوث ذلك هو أنه عندما نضع نظام البيع لدينا ، فإنه يلقى استحسانًا كبيرًا من قبل عملائنا ، جنبًا إلى جنب مع المتخصصين الفنيين لدينا وبرنامجنا الكامل يحققون معدلات نمو تفوق بكثير ما نراه في بقية الشركة. لذلك ، بالتأكيد هذا أحد المقاييس ، والآخر الذي أود أن أشير إليه ، والذي أشرت إليه في الملاحظات المعدة هو معدلات الاحتفاظ لدينا ، والتي لن نكشف عنها ، لكنها مرتفعة جدًا. لذا ، ما يشير إلينا هو أننا حقًا نُضمِّن أنفسنا في هذه الحسابات.
