مهنة المال

كم يجب أن تقدم على منزل؟ هذه الدراسة لها الجواب

ما الفيلم الذي يجب رؤيته؟

يوم الأسبوع:

النوع:

يكتب: فيلم مسلسل

لافتة 'للبيع' أمام منزل | ديفيد مكنيو / جيتي إيماجيس

لقد وجدت أخيرًا منزل أحلامك. الآن ، ما عليك سوى تقديم عرض. قد يبدو الأمر بسيطًا ، ولكنه قد يكون أصعب جزء من عملية شراء منزل مرهقة بالفعل. (في ترتيب أحداث الحياة المسببة للقلق شراء منزل جاء في المرتبة الثانية بعد الطلاق مباشرة). مثل Goldilocks ، أنت تحاول العثور على عرض 'مناسب تمامًا' - ليس مرتفعًا لدرجة أنك تخاطر بدفع مبالغ زائدة ، وليس منخفضًا جدًا بحيث يشعر البائع بالإهانة وتخسر الممتلكات.

من الناحية المثالية ، أنت تعمل مع وكيل عقارات موثوق به وذو خبرة يمكنه مساعدتك في تجميع عرض يناسب الجميع. أنت أيضًا تريد أن تفاوض من موقع قوة ، و دراسة جديدة من الباحثين في جامعة Leuphana University Lüneberg في ألمانيا ، يقدمون نظرة ثاقبة حول كيفية قيام المشترين بذلك بالضبط.

وجد الباحثون أن عرض السعر الدقيق للغاية لمنزل - على سبيل المثال ، عرض بقيمة 369134.50 دولارًا بدلاً من 370 ألف دولار - يمنحك نفوذًا على البائعين في مواقف معينة.

قال David D. Loschelder ، أحد مؤلفي الدراسة: 'يُظهر بحثنا أن أسعار الافتتاح الأكثر دقة يمكن أن تمنحك ميزة تفاوضية كبيرة ، لكن عليك أن تعرف من تتفاوض معه'. 'بالنسبة للهواة ، يجب أن يكون هذا الرقم دقيقًا للغاية ؛ مع الخبراء ، ومع ذلك ، يجب على المفاوضين إما اختيار مستوى معتدل من الدقة أو إجراء نسخ احتياطي لرقمهم الدقيق للغاية لسبب مقنع '.

قوة الدقة

لافتة 'بيع معلق' أمام منزل | جاستن سوليفان / جيتي إيماجيس

يفسر البائعون الأقل خبرة عروض الأسعار الدقيقة على أنها إشارة إلى معرفة المشتري بما يفعله. 'من المثير للاهتمام ، يبدو أن الهواة يعتقدون:' أوه ، هذا الرقم دقيق جدًا ، لا بد أن خصمي قد فكر قليلاً في السعر العادل. قال لوسشيلدر: 'يجب أن يكون مؤهلاً حقًا'.

لا يتم عادةً جذب البائعين المتمرسين بعروض شديدة التحديد. وأوضح لوسشيلدر أن السعر الدقيق للغاية سيجعلهم 'يشوهون قدرة خصمهم'. ولكن إذا قدم المشتري تفسيرًا لعطاءه الدقيق ، مثل الإصلاحات المحددة التي يجب إجراؤها على المنزل ، فسيعتقد البائعون أن المشتري أكثر كفاءة.

للوصول إلى استنتاجاتهم ، كان لدى الباحثين 230 مفاوضًا مبتدئًا و 223 وكيل عقارات يقومون بتقييم قائمة العقارات. كانت الصور ومخطط الأرضية والمعلومات الأخرى عن المنزل متشابهة ، لكن أسعار القائمة كانت مختلفة. بدأت أسعار القوائم من رقمين محددين (على سبيل المثال ، 980،000 يورو) وأصبحت أكثر تحديدًا تدريجيًا حتى وصلت إلى ثمانية أرقام دقيقة (على سبيل المثال ، 978،781.63 يورو). بعد ذلك ، طُلب منهم تقديم عرض مضاد وأيضًا تحديد الحد الأقصى للسعر الذي سيدفعونه مقابل المنزل.

كلما رأى الأفراد عديمي الخبرة في العطاء أكثر دقة ، زاد عرضهم المضاد والحد الأقصى للسعر. قام وكلاء العقارات أيضًا بزيادة عروضهم المضادة حيث أصبح السعر الأولي أكثر تحديدًا ، ولكن فقط إلى حوالي خمسة أرقام دقيقة. في تلك المرحلة ، بدأ خبراء العقارات بالفعل في تقليل مكافآتهم.

الدرس لمشتري المنازل

توقيع عقد الرهن العقاري | iStock.com

الذي تزوجت راشيل نيكولز

لم يكن الباحثون الألمان هم الوحيدون الذين لاحظوا أن تجنب الأرقام المقربة في المفاوضات يمكن أن يمنحك ميزة. عندما قامت مجموعة مختلفة من الخبراء بتحليل العروض النقدية الفعلية المقدمة لغالبية الأسهم في شركة متداولة علنًا ، وجدوا أن عروض الأرقام الكاملة (20 دولارًا مقابل 19.80 دولارًا للسهم) كانت أقل احتمالًا للنجاح.

'يبدو أن دقة العرض الأولي تشير إلى مدى ثقة مقدم العطاء بقيمة أسهم الشركة المستهدفة - ولكن يمكن للشركة تفسير العرض المستدير على أنه مؤشر على أن مقدم العطاء قد قدر قيمة الأسهم بشكل غير دقيق ، كتب ماتي كيلوهارجو في مراجعة أعمال هارفارد . على الرغم من أن البحث نظر على وجه التحديد في أسعار أسهم الشركة ، إلا أن المنطق نفسه ينطبق على الأرجح على مواقف أخرى ، بما في ذلك التفاوض على الراتب وشراء منزل ، كما أشار Keloharju.

ما هو درس الزملاء لمشتري المنازل الذين يحاولون قبول عرضهم؟ تعرف على من تتعامل معه على الجانب الآخر من طاولة المفاوضات.

قال لوسشيلدر: 'عندما يتم إدراج شيء ما بسعر ما ، فكلما فتح أحدهم مفاوضات ، يمكن أن تلعب دقة السعر دورًا ويجب أن تنتبه جيدًا لخبرة خصمك في التفاوض'.

اتبع ميغان موقع التواصل الاجتماعي الفيسبوك و تويتر