رؤى حول أرباح برنامج BMC: الاستنزاف ، قوة المبيعات
الاربعاء، شركة BMC Software، Inc. (NASDAQ: BMC) أعلنت عن أرباحها للربع الرابع وناقشت الموضوعات التالية في المكالمة الجماعية للأرباح. هذا ما كشفه C-suite.
استنزاف
فيليب روبيل - Wells Fargo Securities: زوجان من الأشياء. أولاً ، حول فريق المبيعات ، ذكرت الزخم الذي حصلت عليه في الربع الرابع من حيث التوظيف ، وما إلى ذلك. هل يمكنك التحدث عن أي تغييرات رئيسية - أعلم أنها كانت عملية خلال الأرباع القليلة الماضية ، ولكن أي تغييرات كبيرة في عام 2013؟ هل يتم تقسيم قوة المبيعات بشكل مختلف؟ هل خطط شركات مختلفة بشكل كبير؟ وهل رأيت زيادة في التناقص بعد نهاية السنة المالية حتى الآن في الربع الأول؟
أين لعبت أوربان ماير كرة القدم
نظرة فاحصة: ورقة الغش أرباح BMC >>
روبرت إي بوشامب - رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي: نعم. اسمحوا لي أن أجيب على ذلك بترتيب عكسي ، فيل. في الواقع ، الأمر عكس ذلك. كان أبريل مشجعًا للغاية من حيث الاستنزاف. تتوقع دائمًا أن ترى بعض النتوءات لأن العام قد انتهى ، لكننا في الحقيقة رأينا العكس. كان الاستنزاف في نيسان (أبريل) حوالي الربع الثالث مما كان عليه في نيسان (أبريل) ، قبل عام ، ولذلك يوجد بالفعل - وليست الأرقام فقط ، هناك شعور. لقد انتهينا للتو من أحداث انطلاق المبيعات في جميع أنحاء العالم ، وكان لدينا حدثان ، وكلاهما يحتوي على قدر كبير من الطاقة الإيجابية للغاية ، والكثير من ردود الفعل من فريق المبيعات هي أن الأمور تبدو جيدة حقًا. أحد أسباب ذلك بالمناسبة هو أن لدينا رسائل الحصص في كل مكان باستثناء عدد قليل من البلدان حيث يتعين علينا - حيث توجد مجالس أعمال وقضايا من هذا القبيل يتعين عليك العمل من خلالها لإخراجها ، ولكن بخلاف استثناءات قليلة ، لدينا جميع خطابات الحصص ، لدينا المناطق المخصصة ، لدينا ما يخبرني به فريق المبيعات لدينا ، أنا متأكد من وجود استثناءات للأفراد ، شعرت أن المناطق والحصص أكثر منطقية في أذهانهم . قمنا بتسوية نظام التعويضات بحيث يمكن للناس جني الأموال من الدولار الأول بدلاً من نوع الخطة الخلفية المحملة للغاية التي كانت لدينا في السنوات الثلاث أو الأربع الماضية. وبشكل عام ، أعتقد أن ردود الفعل القوية جدًا من فريق المبيعات لدينا تعجبهم التغييرات التي حدثت كما بدأنا هذا العام. وأعتقد أن أرقام التناقص ، وطرق الخشب ، وأرقام التناقص تبدو إيجابية حقًا مع بداية العام.
فيليب روبيل - Wells Fargo Securities: ثم ربما لستيف. بينما نبني نماذجنا لعام 2013 ، هل هناك أي شيء من منظور موسمي سيكون فريدًا سواء من منظور الحجوزات أو الإيرادات؟ أعلم أن الكرات تصبح أسهل قليلاً في الشوط الثاني ، لكن هل هناك شيء غير عادي من حيث الموسمية؟
لمن تزوج لاري بيرد
ستيفن بي سولشر - نائب الرئيس الأول والمدير المالي: الشيء الوحيد الذي سأتحدث عنه (الانحرافات) هو أنه عندما تنظر إلى الحجوزات والتدفق النقدي ، فإنني سأشجع الجميع على النظر حقًا إلى السنة المالية '11 وليس السنة المالية '12 حيث كانت لدينا بداية قوية عادةً للسنة المالية في الربع الأول ، ثم بالنسبة للإيرادات و EPS ، أعتقد أنها ستتبع إلى حد كبير السنة المالية '12. من المحتمل أن يكون EPS أكثر تحميلًا للخلفية قليلاً ، ولكن في معظم الأحيان ، أود أن أقول إن وحدات SKU ستتبع القيم الفعلية للسنة المالية الـ12.
قوة المبيعات
أفضل مصارع جامعي في كل العصور
فيليب وينسلو - كريدي سويس: أتساءل بوب فقط عما إذا كان بإمكانك تقديم المزيد من الوضوح حول بعض التغييرات التي تجريها في فريق المبيعات. في المكالمة الأخيرة من جانب ESM ، تحدثت عن التوجه نحو المزيد من التقسيم. أتساءل فقط عما تم فعله وأين يقف هذا الآن؟
روبرت إي. بوشامب - رئيس مجلس الإدارة والمدير التنفيذي: إذن ، أولاً ، كما تم ذكره في المكالمة ، قمنا بزيادة السعة الإجمالية بنسبة 20٪. إذا قمت بإضافة Numara ، فإن سعتها الإجمالية تزيد بنسبة 25٪ عن نفس المستوى - من حيث كنا منذ عام مضى الآن. نموذج التقسيم الذي بدأناه في نهج هرمي تقليدي حيث لدينا حسابات إستراتيجية في الأعلى حيث دعونا نسميها عشرة أو اثنتين من الحسابات - لا أريد أن أعطيك رقمًا دقيقًا - لكن أقل من عشرين حسابًا إستراتيجي الحسابات وستتم إدارتها بدون إنشاء MSM و ESM في أعين العميل. سيكون لديهم مسؤول تنفيذي للحساب سيتعامل معهم كمدير علاقاتهم العام وسيفعل - تلك الحصص والحصص المخصصة عمومًا لتلك المناطق التي نعمل معها على أساس متعدد السنوات مع فريق المبيعات. أسفل ذلك لديك حسابات مؤسستنا حيث يكون نموذجًا تقليديًا إلى حد ما من حيث حصص المبيعات لدينا ، ثم في الجزء السفلي لديك حساباتنا التجارية الجديدة ، أسفل الهرم لديك حساباتنا التجارية التي يعتبر الاستحواذ على Numara أساسًا لما نحن فيه. لقد نقلنا بعض منتجاتنا بما في ذلك Remedyforce ، وقمنا بنقل بعض موظفي المبيعات إلى ذلك أيضًا. هذا هو حجم أكبر ، ولمسة أقل ، وتكلفة أقل لقناة المبيعات هناك. الآن ، إذا كنت تريد مزيدًا من التفاصيل المحددة حول التهم وأشياء من هذا القبيل ، فربما نحتاج إلى عدم الاتصال بالإنترنت ويمكننا محاولة إعداد شيء أكثر تحديدًا لك.
